Описание
Тема № 32. Концепция фармацевтического маркетинга. Маркетинговые исследования: основные направления, методология, планирование и результативность.
Вопросы к теме № 32.
3.Что представляет собой комплекс маркетинга? Раскройте сущность каждого элемента комплекса.
4.Каковы основные функции маркетинга?
Функции маркетинга:
1) аналитическая функция:
2) производственная функция:
3) сбытовая функция (функция продаж):
4) функция управления и контроля:
Задания к теме 32.
1.2.(для второго варианта)
Охарактеризуйте каждый элемент системы маркетинг-mix, используя следующие данные:
Процедура продажи, политика продаж, скидки для потребителей, возможность кредита, ценность для потребителя, соотношение цена – качество, реклама, личная продажа, стимулирование сбыта, связи с общественностью, качество, сервисные услуги, преимущества товара, оборудование, мебель, архитектура, выкладка товара, доступность подъезда, канал распределения, географическое положение, внешний вид, гарантии, доставка, обучение персонала, льготы персоналу, работа с покупателем.
Ответ оформите в виде таблицы:
| Элемент маркетинг-микс | Характеристика |
| Продукт | |
| Цена | |
| Распределение | |
| Продвижение | |
| Персонал | |
| Процесс | |
| Физическое окружение |
Тема № 33. Фармацевтический маркетинг и логистика: организация движения аптечных товаров.
Вопросы к теме № 33.
3.Что такое канал распределения?
4.Какие основные типы каналов распределения Вы знаете? Приведите конкретные примеры для каждого типа канала.
Задания к теме 33.
33.2.(для второго варианта)
Составьте перечень критериев, характеризующих различных посредников.
Для чего отметьте в таблице основные характеристики, присущие различным видам посредников.
| Оптовый посредник | Отличительные черты | ||
| Право собственности на товар | Основные функции | Вознаграждение | |
| Дистрибьютор | |||
| Комиссионер | ти | ||
| Агент | |||
Тема № 34. Товарная политика в фармацевтическом бизнесе.
Вопросы к теме № 34.
3.Какие основные виды классификаций товара Вы знаете?
4.Охарактеризуйте сущность трехуровневой модели товара. Приведите примеры.
Задания к теме 34.
- (для второго варианта)
Проведите анализ полноты ассортимента фармакотерапевтической группы гипотензивных средств, которые имеются в аптеке больницы № 1 для отпуска в отделения, если в наличии есть препараты разных торговых названий по следующим МНН (таблица 1):
Таблица 1. Аналитические данные об ассортименте ЛС в аптеке ЛПУ
| Областной (территориальный) формуляр для стационаров ЛПУ предусматривает | Количество торговых названий, зарегистрирован-ных в Госреестре ЛС | Фактически имеется в аптеке районной больницы №1 торговых названий по соответствующим МНН | ||
| МНН | ЛФ | |||
| 1 | Азаметония бромид | |||
| 2 | Амлодипин | |||
| 3 | Бисопролол | |||
| 4 | Бетаксолол | |||
| 5 | Верапамил | |||
| 6 | Клонидин | |||
| 7 | Лизиноприл | |||
| 8 | Магния сульфат | |||
| 9 | Метилдопа | |||
| 10 | Метопролол | |||
| 11 | Моксонидин | |||
| 12 | Нифедипин | |||
| 13 | Спираприл | — | ||
| 14 | Фозиноприл | |||
Рассчитайте коэффициент полноты ассортимента по регламентированному и фактическому количеству по торговым названиям, сделайте вывод.
Тема 35. Методы определения потребности и изучения спроса на лекарственные препараты.
Вопросы к теме № 35.
3.Приведите примеры ЛС широкого спектра действия; ЛС специфического действия; ЛС, потребление которых нормировано.
4.Какие методы используются для расчета потребности в ЛП широкого спектра действия?
Задания к теме 35.
35.2(для второго варианта)
Определите потребность в этиловом спирте, если аптека изготавливает в год в среднем 2000 экстемпоральных рецептов. В прикрепленном ЛПУ 20 терапевтических коек (койка функционирует 300 дней в году, на 1 пролеченного приходится 20 койко-дней).
Тема 36. Сбытовая логистика в аптечной системе. Логистика складирования.
Вопросы к теме № 36.
3.Объясните значение термина «Товарный запас».
4.В каких показателях измеряются товарные запасы?
Задания к теме 36.
36.2.(для второго варианта)
Проанализируйте влияние изменение товарооборота и среднего товарного запаса на изменение оборачиваемости товаров.
| Ассортиментные группы
| Товарооборот, тыс. руб. | Товарные запасы в оптовых ценах, тыс. руб. | ||||
| сентябрь | октябрь | сентябрь | октябрь | |||
| начало | конец | начало | конец | |||
| Лекарственные средства | ||||||
| Другие | ||||||
Рассчитайте средний товарный запас и товарооборачиваемость, результат внесите в таблицу.
| Ассортиментные группы | Средний товарный запас, тыс. руб. | Товарооборачиваемость, дн | ||||
| сентябрь | октябрь | Темп роста | сентябрь | октябрь | Темп роста | |
| Лекарственные средства | ||||||
| Другие | ||||||
По результатам сделайте вывод об эффективности работы с товарными запасами.
Тема 37. Маркетинговые стратегии.
Вопросы к теме № 37.
3.Приведите классификацию маркетинговых стратегий.
4.В чем суть проведения SWOT- анализа.
Задания к теме 37.
37.2(для второго варианта)
Распределите товары, используя матрицу БКГ. Необходимо рассчитать долю рынка, занимаемую препаратом, и темп прироста продаж.
| №, п/п | Наименование ЛС | Объем продаж, тыс. руб. | Доля рынка | Темп прироста продаж (В-А)/А | |
| А | В | ||||
| 1 | Аспирин № 10 | 2,5 | 3,0 | ||
| 2 | Бальзам Биттнера, 100 | 1,4 | 2,0 | ||
| 4 | Галазолин, 10 | 20,8 | 25 | ||
| 5 | Корвалол,25 | 13,4 | 15 | ||
| 6 | Но-шпа № 20 | 22,2 | 30 | ||
Матрица БКГ
| Темп прироста продаж | Высокий 0,5 | Звезды | Дикие кошки |
| Низкий 0,25 | Дойные коровы | Собаки | |
| 0,5 | Высокая 0,25 | Низкая | |
| Доля рынка | |||
Тема 38. Маркетинговые информационные системы в фармации. Документальные источники информации.
Вопросы к теме № 38.
3.Приведите классификацию информационных ресурсов.
4.Дайте определение маркетинговым информационным системам (МИС).
Задания к теме 38.
38.2.(для второго варианта)
Установите соответствие между термином и определением.
| Термин | Определение |
| 1. Индексы | А. Синтезированный текст, в котором дается сводная характеристика определенного вопроса, извлеченная из некоторого множества первичных документов. |
| 2. Перевод | Б. Совокупность приведенных по определенным правилам библиографических сведений о документе, необходимых и достаточных для общей характеристики и идентификации документа. |
| 3. Обзор | В. Точная передача содержащейся в первичном документе информации с одного естественного языка на другой. |
| 4. Аналитический обзор | Г. Краткая характеристика содержания, назначения формы и других особенностей первичного документа. |
| 5. Реферат | Д. Цепочки из цифр, разделенные различными знаками и позволяющие осуществить перевод содержания первичного документа с естественного языка на термины применяемого информационно-поискового языка. |
| 6. Аннотация | Е. Обзор, содержащий всесторонний анализ всей информации, приведенной в исходных первичных документах, ее аргументированную оценку и обоснованные рекомендации по использованию этой информации. |
| 7. Библиографическое описание | Ж. Сокращенное изложение содержания первичного документа основных фактических сведений и выводов. |
Тема 39. Маркетинговые методы исследования информационных потребностей.
Вопросы к теме № 39.
3.Перечислите основные характеристики методов, используемых для изучения информационных потребностей субъектов фармацевтического рынка.
4.Охарактеризуйте прямые (опросные) методы изучения информационных потребностей.
Задания к теме 39.
39.2.(для второго варианта)
Проведите расчет полноты использования ассортимента лекарственных препаратов для лечения гипертонии, если врач из имеющихся в данной группе 200 ассортиментных позиций назначает 120.
Тема 40. Фармацевтическая информация и реклама ЛС: система, основные формы, планирование, оценка эффективности.
Вопросы к теме № 40.
3.Дайте характеристику основным средствам распространения рекламной информации.
4.Какие инструменты используются в качестве носителя рекламы?
Задания к теме 40.
40.2.(для второго варианта)
Разработайте рекламу продукта: Мезим и Пензитал.
С учетом позиционирования наиболее выгодного для аптеки препарата.
Тема 41. Клиентоориентированность сотрудников и лояльность клиентов.
Вопросы к теме № 41.
3.Укажите основные параметры продолжительности лояльности клиента.
4.Перечислите основные причины потерь клиентов в аптеках.
Задания к теме 41.
41.2.(для второго варианта)
Оцените приведенные ниже утверждения. Аргументируйте согласие или отрицание с утверждением автора.
| Программа лояльности – это не скидки | |
| Качество обслуживания – есть отсутствие жалоб Клиентов |
Тема № 42. Введение в фармацевтический менеджмент. Методология изучения, методы и модели
Развитие теоретических основ управления. Научные школы менеджмента.
Задача № 2. (для второго варианта) Опишите реализацию функций управления на примере Вашей аптеки (планирование, организация, мотивация, контроль, координация)
Тема № 43 Проектирование организационных структур и анализ структур управления в фармации. Координация деятельности на основе делегирования полномочий
2.Типы организационных структур. Организационное проектирование.
Задача № 2 (для второго варианта) Проанкетируйте своего руководителя о том, на сколько, он использует делегирование в своей деятельности. По этой же анкете опросите сотрудников организации. Сравните мнение руководителя и сотрудников, сделайте вывод.
| Вопросы | Начальник | Подчиненные |
| Делегирует ли начальник заблаговременно? | ||
| Решение о том, что и кому поручить, начальник принимает сразу после составления рабочего плана? | ||
| Делегирует, сообразуясь со способностями и возможностями своих сотрудников? | ||
| Делегирует с учётом необходимости мотивации и стимулирования своих сотрудников? | ||
| Делегирует задачу или работу по возможности целиком, а не в виде частичных изолированных заданий? | ||
| Объясняет сотруднику, о чём идёт речь: об отдельном случае или о длительном делегировании? | ||
| Однородные задачи делегирует по возможности одному и тому же сотруднику? | ||
| Передаёт сотруднику вместе с рабочей задачей полномочия и компетенцию, необходимые для её выполнения? | ||
| Объясняет смысл и цель задачи? | ||
| Крупные и важные задачи поручает приказным путём? | ||
| Если необходимо выполнить задачу в обязательном порядке, чаще сообщает об этом подчинённому в письменном виде? | ||
| Предоставляет сотруднику возможность дальнейшего профессионального обучения в целях лучшего выполнения порученных ему ответственных задач? | ||
| Обеспечивает сотруднику доступ к любой необходимой информации? | ||
| Избегает того, чтобы без веских причин вмешиваться в рабочий процесс и тем самым «перечёркивать» делегирование? | ||
| Придаёт сотруднику уверенность в том, что в случае возникновения трудностей и проблем он всегда может попросить у вас совета и поддержки? | ||
| Контролирует конечные результаты порученного дела и немедленно информирует сотрудника о результатах контроля? | ||
| Позволяет сотруднику представлять работу в высших инстанциях, либо соучаствовать в её представлении на соответствующем уровне? |
Тема № 44 Методы принятия управленческих решений в фармации
2.Классификация и требования к управленческим решениям
Тема № 45 Основы кадрового менеджмента в фармацевтических организациях. Методы, приемы и стили управления трудовым коллективом.
2.Основные функции, принципы и направления кадрового менеджмента
Задача № 2 (для второго варианта)
Пользуясь «решеткой менеджмента», определите, какому типу руководителя, выделяемому на основе поведенческого подхода (9.9; 9.1; 1.9; 5.5; 1.1), соответствуют следующие характеристики:
А. Директор аптеки нацелен на выполнение поставленных перед аптекой задач. Принимаемые им решения реально выполнимы. Если в коллективе встречается несогласие, то устраняет его волевым путем. Темп работы коллектива и самого директора довольно напряженный.
Б. Директор аптеки чаще принимает решения отдельных сотрудников или коллективные. Как правило, присоединяется к мнению и стилю поведения большинства работников аптеки. Если возникают конфликты, то остается в стороне, поэтому редко раздражается. Работает без особого напряжения, выполняет самое необходимое.
В. Для директора важно, чтобы принимаемые решения были творческими и оптимальными, чтобы они были поняты и одобрены сотрудниками аптеки. Он умеет выслушать и принять разумный ответ, изменяя собственную позицию. Если возникают конфликты, стремится разобраться в их причинах и устранить последствия. Если он раздражен, то может сдержаться, хотя его нетерпение заметно. Даже в трудный момент способен оценить шутку. Все силы отдает работе, сотрудники следуют его примеру.
Г. Для директора аптеки важно сохранить добрые отношения с людьми. Вместо того, чтобы реализовать собственный подход, предпочитает принимать мнения, стиль поведения и представления других. Стремится не допускать конфликтов. Если возникает конфликт, то старается чтобы люди как можно скорее вернулись к естественному состоянию. Всегда дружелюбен, считая, что напряженность приводит к срывам. Обладает чувством юмора, ему удается сохранить дружеские отношения или, если возникает напряженность, переключать внимание. Старается не столько командовать, сколько помогать.
Д. Для директора аптеки важна реализация осуществляемых целей, даже если они не всегда безупречны. Если сотрудники выдвигают новые цели, отличающиеся от его идей, то он ищет среднюю позицию. Если возникают конфликты, старается быть твердым и справедливым, рассуждать честно, стремится поддерживать хороший равномерный темп работы.
Тема № 46 Моделирование межличностных коммуникаций. Методы управления конфликтами.
2.Виды коммуникаций: деловая беседа, деловое совещание, телефонный разговор, деловое письмо
Задача № 2. (для второго варианта)
Проанализируйте приведенные в таблице цели различных коммуникаций в фармацевтической компании. Определите, какие из них ставят перед собой нисходящие, восходящие, горизонтальные и диагональные коммуникации, и заполните таблицу.
| № п/п | Цели коммуникаций | Виды коммуникаций |
| 1 | Постановка задач исполнителям | |
| 2 | Координация работ подразделений | |
| 3 | Получение достоверной информации о конечных результатах работы | |
| 4 | Интеграция усилий подразделений для решения комплексных проблем | |
| 5 | Обеспечение обратной связи о полученных заданиях | |
| 6 | Обеспечение обратной связи для оценки результатов работы | |
| 7 | Эффективное использование всех видов ресурсов в организации | |
| 8 | Разрешение межгрупповых конфликтов в организации | |
| 9 | Изучение мнения коллектива по интересующей проблеме | |
| 10 | Повышение оперативности решения проблем |
Тема № 47 Основы кадрового делопроизводства
2.Кадровая документация по личному составу (трудовые контракты (договоры), приказы по личному составу (регламентируют прием, увольнение, перевод сотрудников); трудовые книжки; личные карточки формы № Т-2; личные дела; лицевые счета по заработной плате)
Задача № 2. (для второго варианта) Составьте резюме для поиска Вами работы.
Тема № 48 Контроль деятельности фармацевтических организаций
2.Виды мероприятий по контролю (плановые и внеплановые)
Задание № 2 (для второго варианта)
При проведении проверки налоговыми органами совместно с органами прокуратуры была проведена контрольная закупка упаковки нитроглицерина в таблетках. Провизор отпустил ЛС, а чек не пробил, отвлекшись на телефонный звонок. Какие последствия возможны для провизора и аптеки. Каков порядок осуществления наличных денежных расчетов с населением?
